'Negociación para todos', de Juan Malaret, es un libro esencial para aquellos interesados en dominar el arte de la negociación en sus múltiples facetas. Este texto no solo aborda las técnicas básicas de la negociación, sino que profundiza en la psicología detrás de este arte, ofreciendo a los lectores herramientas prácticas para entender y mejorar sus habilidades negociadoras.
El autor introduce el concepto de "crear valor" en las negociaciones, un proceso que busca descubrir y maximizar los intereses comunes y ocultos de todas las partes involucradas. A través de ejemplos claros, Malaret ilustra cómo un buen negociador debe esforzarse en conocer profundamente no solo los detalles del negocio, sino también las motivaciones y necesidades de las personas con las que negocia. Esta comprensión profunda puede transformar una negociación de una simple discusión sobre precios a una oportunidad para explorar intereses múltiples y beneficios compartidos.
Un caso destacado en el libro es una negociación entre una ilustradora gráfica y un editor de textos para niños. Inicialmente, el foco del editor estaba únicamente en minimizar el costo, pero a medida que la negociación progresaba, surgieron otros aspectos como la fecha de entrega y la calidad de las ilustraciones. Esto permitió que ambos partidos encontraran un terreno común más allá del precio, lo que resultó en un acuerdo más satisfactorio y lucrativo para ambas partes.
Malaret también explora la "reclamación de valor", una dinámica de negociación donde una parte gana a expensas de la otra. Utilizando el ejemplo de la compra-venta de un piso, el autor explica cómo este tipo de negociaciones, centradas únicamente en el precio, pueden resultar en un beneficio desigual y a menudo en relaciones comerciales insostenibles a largo plazo.
Finalmente, el libro se adentra en la influencia de las "presiones externas" en las negociaciones, destacando cómo las personas que no están directamente involucradas pueden afectar significativamente el resultado. Malaret enfatiza la importancia de reconocer y entender estas presiones para manejarlas a favor de una negociación exitosa y equitativa.
En resumen, 'Negociación para todos' es una guía imprescindible que equilibra teoría y práctica, proporcionando a los lectores las competencias necesarias para negociar de manera efectiva y ética en cualquier escenario.
